Netrapte sebe a své zákazníky tím, že jste nejlevnější

Tu nejhorší věc, kterou může vaše firma udělat, je být stejní jako všichni ostatní. A ten nejhorší důvod, proč by si zákazníci měli koupit váš produkt nebo službu je ten, že jste nejlevnější. Stavět na nejnižší ceně znamená zemřít na nejnižší ceně.

Znám osobně několik případů firem, jejichž majitelé byli skálopevně přesvědčeni o tom, že jediné co rozhoduje o obchodním úspěchu firmy je nízká cena. Jeden bývalý majitel maloobchodu s nábytkem, který je v současném době na úřadu práce, je o tom pravděpodobně přesvědčen až doteď.

Ubohé podnikání nabízí nejnižší ceny

Je snadné si myslet, že zákazníci pokaždé vyžadují jen ty nejnižší ceny. Je to pravda pouze v případě, že jim nikdo nedává žádný důvod si připlatit víc a získat mnohem víc. Firmy, které razí zásadně politiku nejnižších cen se nejen neustále trápí a neustále trápit budou, ale trápí tím i své zákazníky, kteří bohužel nenalézají krom nízkých cen žádné skutečné hodnoty.

Je to případ i vaší firmy? Pokud ano, tak je na čase již dnes podniknout přímo drastické změny ve vašem marketingu.

A abych nezapomněl, firmy, které staví na nejnižších cenách, nejvíce přitahují jistou cílovou skupinu: nejnevěrnější zákazníky.

Poskytujte víc než jen produkt

Jedním z řešení jak nejít s cenou dolů je, že zvýšíte hodnotu vašeho produktu. Přidaná hodnota vašeho produktu odliší váš produkt od produktů konkurence a zákazník pak bude mít snazší rozhodování.

Přidanou hodnotou produktu mohou být např. služby, které by za normálních okolností zákazníka stály peníze navíc. Např. můžete prodávat počítač s přidanou hodnotou, která zahrnuje další drobné vybavení, bezplatný servis pro stávající zákazníky, prodlouženou záruku apod.

Při návštěvě jedné restaurace v Brně jsme měli možnost vidět přímo samotného majitele restaurace, jak v rámci poledního menu prochází mezi stoly netradičně oděn, se širokým úsměvem a zdarma nabízí na velkém podnose zavěšeném na krku čerstvé tropické krájené ovoce. Pro všechny přítomné to byl velmi příjemný zážitek, který si pravděpodobně málokterý ze zákazníků nechá jen pro sebe. Rovněž celý personál restaurace rozhodně nešetřil úsměvy a své stálé zákazníky dokonce oslovoval jejich jmény. Přidaná hodnota zde doslova střídala přidanou hodnotu. Jak odlišné od většiny restaurací, které znám.

3 výhody přidané hodnoty:

1.    Zákazníci získají kvalitnější produkt
2.    Firma může prodávat produkt za vyšší cenu
3.    Firmě to pomáhá překonávat konkurenty

Přidaná hodnota produktu pomáhá budovat značku, vytvářet silnější vztahy se zákazníky a zvyšovat prodeje.

Milí marketéři, přemýšlejte o tom, jaké další služby navíc můžete vašim zákazníkům poskytovat a jak můžete přeměnit váš  produkt na tzv. balíček přidaných hodnot.


-- Radovan Bečák


Radovan Bečák je nezávislým marketingovým konzultantem se zaměřením na netradiční a vysoce účinné formy marketingu. Je autorem e-knihy o tvorbě marketingového plánu, řady odborných článků a video-programu zaměřeného na vybudování úspěšné firmy.